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Expertenfalle oder Vertrauensperson

Dass die KI/AI immer weiter die Arbeitsweise von Administratoren und Consultants verändert, ist unbestritten. Natürlich können Sie weiter eine Suchmaschine ihrer Wahl bemühen und die Ergebnisse abklappen. Die oft parallel angezeigten KI/AI-Hinweise mit Links liefert erstaunlich gute Ergebnisse. Allerdings vielleicht nicht immer das beste Ergebnis. Im Sommer 2026 haben mich mehrere Erlebnisse bei Kunden aber dazu gebracht diese Seite zu schreiben. Bei einer Diskussion mit dem Vertrieb wurde mir gesagt, dass ich in die "Expertenfalle" getappt" bin. Ich beschreibe hier meine Eindrücke aber schließen sie selbst ihre Schlüsse daraus.

Das alte Modell

Das ganz normale "Consultant"-Business bzw. die Anbahnung folgt meist den klassischen Prozessen eines Handelsgeschäfts.

  • Werbung und Kundenanfrage
    Der zukünftige Kunde hat eine Aufgabenstellung, die er mit seinen eignen Kräften oder bisherigen Dienstleistern nicht abdecken kann und über Anzeigen, Blog-Artikel, YouTube-Videos und natürlich Mundpropaganda wird jemand auf die MSXFAQ oder Net at Work aufmerksam und baut einen Kontakt auf. Die Anfrage landet klassisch im Vertrieb, welcher eine erste Vorklärung macht, z.B. ob wir als Dienstleister überhaupt ein passendes Angebot machen können.
  • Vorstellung und Bedarfsermittlung
    Gerade bei größeren Volumen möchte ein Interessent zurecht den möglichen Dienstleister kennenlernen. Neben Case-Studies und den Informationen über den Vertrieb kommt es oft zu einem Vorgespräch oder Kleinauftrag. Niemand beauftragt blind mal 100 PTs ohne die Personen, deren Arbeitsweisen und Qualifikation zu kennen. Auch das Projekt beim Interessent steht noch am Anfang und der Umfang ist meist noch nicht klar. Also startet man als Dienstleister mit einer Vorleistung, z.B. einem ersten zeitlich begrenzten Workshop (2-4h) aus dem dann ein qualifiziertes Angebot entstehen kann. Bei größeren Projekten kann das auch mehrere Tage dauern. Dann muss man aber schon überlegen, ob dies noch Teil einer kostenfreien Angebotsausarbeitung sein kann.
  • Bestellung und Durchführung
    Hat man sich über den Umfang und die Tätigkeiten geeinigt und der Kunde dann bestellt, dann geht es um Termine und Umsetzen. Das können je nach Projekt ein paar Tage oder auch mal viele Wochen oder Monate sein.

Natürlich gibt es Abweichungen in verschiedene Richtungen und als qualifizierter Dienstleister kann ich flexibel auf Besonderheiten eingehen. Jeder Kund und jedes Projekt ist immer irgendwie besonders. Aber das Modell wird sich verändern

Problem: Zeit oder Lösung

In der klassischen Welt gibt es den Begriff "Time&Material", d.h. ein Kunde bezahlt für die Zeit, die ein Handwerker bei ihm verbringt und für das Material, welches verbaut oder verbraucht wird. Die Preise für das Material sind natürlich höher als beim Baumarkt oder Online-Versender, denn der Handwerker muss die Sachen ja bestellen, vorfinanzieren, liefern und am Ende die Verpackungen und ersetzte Materialien entsorgen. Auch der Stundensatz geht ja nicht 1:1 in das Einkommen des Handwerkers, sondern ist eine Mischkalkulation, in der auch die Buchhaltung, der Steuerberater, Urlaubs- und Krankheitstage und Aus- und Weiterbildung eingerechnet sind.

Diese Denkweise war lange auch in der IT-Branche ein gängiges Abrechnungsmodell. Der Consultants wurde für die Zeit vor Ort zzgl. Reisekosten und Reisezeit oder bei der Arbeit Remote bezahlt. Aus dem Stunden/Tagessatz muss der Dienstleister dann all seine andere Gemeinkosten für den Betrieb finanzieren. Das Modell funktioniert aber nur so gut, wie es abrechenbare Stunden gibt und da merke ich schon heute, dass die KI die Verhältnisse verschiebt.

  • Kunde nutzt KI
    Natürlich informieren sich Kunden vorab schon per KI zu Lösungen für ihre Aufgabenstellung. Das freut mich und mir ist ein Kunde lieber, mit dem man auf Augenhöhe diskutieren kann und nicht erst die Grundlagen erklären muss. Ein Problem wird es aber, wenn Kunden die Ergebnisse ihrer KI schon mal als "Vorarbeit" ins Spiel bringen, ihre Lösung als "zu 90% fertig" beschreiben und nur noch die "wenigen Probleme" gelöst haben wollen.
    Das Problem kennen sicher auch Hausärzte, deren Patienten am besten schon mit der Diagnose kommen und nur noch die Bestätigung und das Rezept erwarten. Problematisch.
  • Consultant nutzt KI
    Aber auch andersherum gibt es das Problem. Mein damaliger Professor an der Hochschule hat mir mal gesagt, man möge sich immer einen Ausschnitt eines Themas genauer anschauen und dies "prägnant" und "kompakt" beschreiben. Sein Schimpfwort für Studierende, die zu umschweifend geschrieben haben, war "Seitenschinder". Es ist faszinieren, wie einfach ein Consultant mit KI-Hilfe in wenigen Minuten aus ein paar Wortsetzen eine lange Mail oder ein Dokument erstellen, dem Kunden zusenden und dann mehrere Stunden "Aufwand" dafür in Rechnung stellt. Die Frage ist nur, ob der Kunde dann genau das Dokument wieder einer KI vorlegt und um eine Zusammenfassung bittet. Der Informationsverlust möchte ich nicht ertragen.

Ein erfahrener Consultant kann Probleme und Zusammenhänge deutlich schnelle, umfassender und mit weniger Fehlern erfassen, als das das ein Junior Consultant je kann. Auch eine KI kann nur liefern, was sie vorne reinstecken. Ich möchte niemandem den Einsatz einer KI verbieten aber doch einen verantwortungsbewussten Einsatz nahelegen.

Rosinenpicken/Cherrypicking

Zur Untermauerung, dass diese Warnung nicht von ungefähr kommt, möchte ich ein paar Beispiele beschreiben, die mir persönlich in den letzten Monaten passiert sind. Ich nenne natürlich keine Firmen und habe Details weggelassen oder verändert, so dass nicht mal die Firmen sich selbst erkennen können. Als ich danach die Beschreibung noch mal gelesen habe, könnten sich sogar andere Firmen wiedererkennen, die definitiv nicht damit gemeint waren. Spekulieren Sie daher nicht lange rum und verstehen Sie diese Hinweise einfach als Beispiele ohne Praxisbezug. Ich habe aber Links zu Seiten der MSXFAQ addiert, wenn Sie mehr zu den Themen lernen wollen.

  • Exchange Hybrid Risiko-Bewertung
    Ein Kunden mit 100% OnPremises nutzt aber Microsoft Teams. Wir wissen alle, dass der OnPremises Kalender in Teams nur erscheint, wenn der Exchange Classic Hybrid Mode umgesetzt ist. Dazu muss die lokale Exchange Umgebung zumindest für Exchange Online und Teams per HTTPS erreichbar gemacht werden. Der HCW hilft bei der Einrichtung aber wissen Sie genau, welche Konfigurationsänderungen durch den Hybrid-Mode vorgenommen werden und welche Auswirkungen das auf ihren Betrieb hat? Ich kann ihnen zu jedem Schritt die Auswirkungen erläutern und vor allem ihre Fragen beantworten. Zudem zeigen Sie mir ihre Umgebung und mir fallen Dinge auf, die sie als Kunde vielleicht noch nie gesehen haben. Microsoft beschreibt z.B. nicht, wie Sie den lokalen Exchange Server in dem Zuge auch besser absichern. Der kurze Termin war interessant nur nach der Zusammenfassung ist dann einfach nichts mehr passiert. Vielleicht waren mein Ausführungen schon einfach zu umfangreich und vollständig, so dass die Firma die Umsetzung einfach selbst oder mit ihrem sonstigen Dienstleister gemacht hat? Aber sollte ich bei solchen Terminen dann vielleicht doch mein preisgegebenes Wissen künstlich reduzieren?
    Es waren ein par Punkte dabei, die bei Nichtbeachtung das Gesamtsystem in Gefahr für externe Angriffe gebracht hätten. Ich kann aber schlecht vorab den o vermutlich eingesparte Lösegeld anteilig in Rechnung stellen.
    Exchange Webseite absichern, Exchange Hybrid Absicherung, Hybrid Modern Authentication (HMA), Modern Hybrid Agent Absicherung, Exchange extern absichern
  • Eskalationssupport und Konfigurationsreview
    Microsoft hat "Beispielkonfigurationen" für OnPremises-Systeme aber das hindert Administratoren und andere Dienstleister nicht, davon abzuweisen und eine eigene "bessere" Topologie zu entwerfen. Ich komme dann dazu, wenn es "unklare" Probleme gibt. Es gibt Grüne, warum Exchange Cluster nicht aus VMs und Physik gemischt werden, idealerweise nur eine primäre Netzwerkkarte haben und ein Loadbalancer passend konfiguriert sein sollte. Erschreckend ist dabei aber, dass manchmal dann beim Abschlussgespräch die Frage kommt, warum man da nicht gleich am Anfang drauf gekommen sei und warum sich das über Tage oder Wochen hingezogen hat.
  • Multi Forest Koexistenz
    Ich wurde zu einem Projekt hinzu gerufen, weil es "Anmeldeprobleme" an Microsoft 365 gegeben hat. Wir uns die Umgebung angeschaut und eigentlich ist es doch klar, dass man UPN-Domains nicht in vier Forests verwenden sollte und drauf hoffen, dass vier Entra ID Connect-Instanzen gegen den gleichen Forest das richtig hinbekommen. Da hilft es auch nicht, wenn man mit AlternateLoginID arbeitet und beim Einrichten der Trusts die Warnung zum Domain-Konflikt ignoriert.
    Alternate Login ID, Kerberos Cross Forest, Windows/Infrastruktur
  • KI-Challenge
    Dass Teams ein Meeting aufzeichnen, transkribieren und zusammenfassen kann, ist anerkannt. Ich kann in einem Teams-Meeting aber nicht steuern, ob ein Kunde auf seinem Client eine andere Software zur Aufzeichnung und Protokollierung nutzt und quasi in Echtzeit die Sprache erfasst und sogar gegen eine KI prüfen lässt. Vergessen wir mal die rechtlichen Aspekte mit Aufzeichnungen. Ich stelle mir dann aber schon vor, wie sich ein Termin beim Hausarzt darstellt, wenn der Patient ein Smartphone auf den Tisch legt, um die Aussagen vom Arzt nicht zur aufzuzeichnen, sondern auch bewerten zu lassen.
  • KI Dokumentation
    Eine ähnliche Konstellation ergab sich nach einem Planungs-/Design-Gespräch, bei der wir einen Sachverhalt mit verschiedenen Aspekten beleuchtet haben und danach das "wahrscheinlichste Ergebnis" in wenigen Sätzen zusammengefasst haben. Am Tag drauf wurde mir ein ca. 40-seitiges Word-Dokument und ein Powershell-Sample mit 2000+ Zeilen überlassen mit der Bitte, ich möge das mal lesen und den Code begutachten. Nach den ersten 15 Seiten hatte die KI den gleichen Sachverhalt aus dem dritten Blickwinkel mit anderen Worten beschrieben und der Code bestand aus 50 Funktionen, die teils nur einen Exchange Befehl mit einer zusätzlichen Prüfung gekapselt haben. Vielleicht hätte ich eine KI auf das DOCX und PS1 loslassen sollen mit der Bitte, welches Prompt zur Erstellung genutzt wurde.
  • Skype for Business Geo-Cluster
    Bei diesem Kunden war meine ganze Erfahrung als Lync Master gefragt. Eine nicht allzu kleine Firma hat OnPremises einen Skype Cluster in zwei geografisch verteilte Rechenzentren verteilt und wollte eines als "primär" und das andere als "Backup" definieren. Entsprechend sollten dann Skype Edge Server platziert werden. Wir haben uns die geplante Konfiguration und die Anforderungen angeschaut aber letztlich mehrere Fälle gefunden, bei denen die geforderte Hochverfügbarkeit nicht gewährleistet war. Das Problem war nicht Skype for Business selbst sondern einfach ein falsches Verständnis, wie Skype for Business im Detail arbeitet. Solche Herausforderungen habe ich speziell in Cluster Umgebungen häufiger, weil sie hier schon sehr genau die Zusammenhänge kennen müssen.
    Auch hier haben wenige Stunden Erfahrungsaustausch dem Kunden wohl mehrere Tausende Euro und vor allem ein nicht funktionierendes System erspart.

Manchmal überlege ich, ob ich meine Arbeitszeit nicht mehr in Stunden sondern Euro pro Client definieren sollte. Die Gebühren oder Kosten bei Steuerberatern, Notaren, Grunderwerbsteuer, Erbschaftsteuer werden ja auch am Gesamtwert festgemacht. Es gibt schon Kunden, bei denen ein einziger Workshop-Tag ein vielfaches an Kosten eingespart hat.

Die Zukunft?

Mir macht mein Beruf, da steht das Wort "Berufung" drin, während "Arbeit" eher nach Mühsal klingt, verdammt viel Spaß. Natürlich habe auch ich das Gefühl, dass manchmal viel mehr neue Dinge auf mich Einprasseln und ich gar nicht mehr weiß, was ich noch alles lernen will und kann. Rückblickend war es aber schon immer so, dass wir filtern und fokussieren müssen. Niemand kann alles machen, wissen, verstehen. Vielleicht war es zu Zeiten von Goethe noch möglich, dass jemand als "Universalgelehrter" bezeichnet werden konnte aber konnte der "gebildete Herr" dann auch Kartoffeln anbauen, Wagenräder bauen und Pferde zureiten?

Insofern können wir ja froh sein, dass KI einige Sachverhalte anhand gut formulierter Fragen (Prompts) gut aufbereitet. Das spart und Zeit und Mühe aber nicht die konzentrierte Arbeit mit Kunden, Produkten und Projekten. Auf der anderen Seite stellt sich aber schon die Frage, wie Dienstleister in der IT sich zukünftig positionieren und, auch im Interesse der Kunden, ihre Zukunft auskömmlich gestalten.

  • Klassische IT Dienstleister verkaufen Zeit
    Wenn der Kunde mehr Aufgaben hat, dann kann er Nachbeauftragen und der Dienstleister wird weiter machen können. Beim Steuerberater ist das dann die ausgelagerte Buchhaltung, die quasi Belege richtig kontiert, wenn Sie es selbst nicht machen möchten oder können. Oder der KFZ-Geselle, der eine Regelleistung an ihrem Fahrzeug durchführt, z.B. Inspektionen, Reparaturen etc.
  • Experten verkaufen Wissen (Time and Material)
    Das Wissen muss aber erst erarbeitet und gepflegt werden. Zeit ist zwar immer noch die primäre Messgröße aber als Kunde müssen Sie auch tolerieren, dass Sie ggfls. andere Spezialisten einbeziehen. Der KFZ-Werkstatt gibt z.B. Richtarbeiten, Motorinstandsetzungen oder Lackierungen an andere Fachbetriebe ab. Die Spezialisten der Spezialisten arbeiten dann wohl in den Entwicklungsabteilungen oder einer Formel-1 Boxengasse.
  • Vertrauensperson
    Vielleicht miss ich mich einfach weiterentwickeln und nicht mehr als Dienstleister oder Experte auftreten, deren Leistung in Stunden oder LinesofCode/h gemessen werden kann, sondern als "Berater" auf Provisionsbasis mit einem kontinuierlich laufenden Wartungs-/Beratungsvertrag und regelmäßigen Konsultationen.

Mit einem klassischen "Stundensatzmodell" werden wir zukünftig aber immer mehr Probleme bekommen, denn wenn jemand mit KI Hilfe eine Dokumentation nicht mehr in ein paar Tagen sondern wenigen Stunden erstellt, welchen Preis würden sie als Kunde dann bezahlen? Haben Sie schon mal eine Rechnung gesehen, in denen ihr Dienstleister seine KI-Kosten gesondert ausgewiesen hat? Aber wie wirkt es auf sie, wenn ein Dienstleister einfach mehr Stunden aufschreibt, als er real daran gearbeitet hat. Dann fühlen Sie sich auch irgendwie betrogen. Kann ein KI-Assistent auch wie eine Arbeitskraft auf der Rechnung erscheinen?

Ein schlauer Mensch hat mir mal gesagt, dass man mich nicht für die Lösung bezahlt, sondern für die Einsparungen durch meine Mithilfe. Also doch wieder die Erfahrung. Wenn ich meine "Einsatztagebuch" der letzten Jahre auswerte, dann komme ich auf eine "fakturierbare Auslastung" von vielleicht gerade mal 50%. Als Experte geht schon einige Zeit in die Weiterbildung, Laborarbeit und das Dokumentieren/Publizieren.

Ich schaue mal, ob ich zukünftig diese "Expertenfalle" vermeiden kann. Dennoch sehe ich mich nicht als Chefarzt, der durch den Krankenhausflur zur Visite mit einem Pulk von Assistenzärzten und Pflegenden zieht.

Vielleicht brauchen wir aber auch gar keine "Experten" mehr oder um es mit  "Prof. Dr. Christian Bauckhage" zu sagen:

Tiefenexpertise ist eine sehr schöne Sache aber da ist davon auszugehen, dass die nächste und übernächste Generation der KI eine Tiefenexpertise haben wird, wo man als Mensch nicht mehr hinterher kommt.
Prof. Dr. Christian Bauckhage (Fraunhofer IAIS): KI - Wir haben noch gar nichts gesehen! https://youtu.be/pb5cMmdQVJo?t=5548

Ausblick

Übrigens kenne ich einige MVPs und andere Autoren von Webseiten, die gerade ihr gesamtes Geschäftsmodell gefährdet sehen und auf den Prüfstand stellen. Die MSXFAQ ist mein Hobby-Projekt, Community-Arbeit und natürlich auch eine Arbeitsprobe mit dem Ziel, auch neue Kunden zu gewinnen. Aber sie kaufen nicht die sprichwörtliche Katze im Sack. Wer aber eine Webseite über Werbung finanziert, ist davon abhängig, dass Besucher auch die Webseite besuchen und die Werbung zumindest zu Teil wahrnehmen. Überlegen Sie mal, welche Webseiten mit Werbung  verschwinden könnten, weil die heutigen Autoren über andere Wege ihr Geld verdienen? Welche Quellen werden dann zukünftige KIs anzapfen können, um ihre Ergebnisse zu verbessern. Es werden spannende Zeiten.